Antropología del vendedor

Leí hace poco que en varios cursos de técnicas de mercadeo o “marketing” (sí, entre comillas, como lo acepta la Real Academia de la lengua, no el horrible márquetin) se enseña ahora la llamada “antropología del cliente”, o sea, un estudio integral de personas y/o grupos ansiosos de comprar cosas. Se investigan motivaciones, deseos e impulsos, agregando temas tales como características socio-económicas de potenciales consumidores de “x” mercadería, necesidades insatisfechas, etc.

Considero pertinente la enseñanza de la antropología del cliente, el aspirante a ser buen vendedor tiene que aprenderla correctamente. ¿Y el lado inverso? ¿Existe la posibilidad de realizar como contrapartida una antropología del vendedor? Sin ser experto en la materia creo que sí, sobre todo en Bolivia, donde muchos vendedores pecan por no usar hábiles incentivos y tampoco tienen ingenio para vender lo que presentan en sus vidrieras.

Hay costumbres de larga data que son muy difíciles de cambiar e influencian conductas colectivas. Comenzando con la tradicional “casera” del mercado que advierte “no me toques los tomates si no has de comprar”, “no sigas mirando si no te vas a llevar algo” o “no te pienso rebajar nada”, hay toda una cadena de vendedores hostiles e indiferentes -en lugar de ser amistosos y con “gancho”- que verdaderamente asombra en esta época plena de innovaciones. El otro día fui a lo de un concesionario automotor con un empresario amigo. Él se interesó por los vehículos lujosos de alta gama. A los fines de la probable venta (seguramente con una suculenta comisión) asombraba la apatía del joven que nos atendió. Más parecía un zombi que un profesional en estado de máxima alerta a fin de intentar concretar la posible gran venta. Al final salimos del lugar y el comentario mutuo fue que, en líneas generales y aunque hay muchas excepciones, el vendedor boliviano -aún en este tercer milenio- deja bastante que desear. Si de autos pasamos a tiendas de ropa, muebles, computadoras, electrodomésticos o alguna otra variante, también encontramos vendedores abúlicos que nada explican ni en nada incentivan al cliente. A ellos agreguemos vendedores intrusos que no dejan ni tocar ni mirar, con lo cual alejan al potencial comprador y si éste pregunta o pide ayuda no lo cooperan como debe hacerse y desincentivan su deseo de comprar. Increíble pero cierto, ocurre en varios comercios. El lector seguramente lo ha comprobado.

En esta época tanto de ofertas como de consumos masivos las escuelas de negocios locales deberían perfeccionar sus técnicas de mercadeo. Sin llegar al extremo de formar un vendedor pegajoso, confianzudo, falsamente cordial y hasta acosador -sumatoria tan negativa como la de ser abúlico e indiferente- ojalá pueda lograrse un adecuado equilibrio que genere profesionales aptos para vender con éxito y en simultáneo dejar satisfecho al cliente.

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Publicado en Fecha: 05 de julio del 2015
Escrito por:
Agustín Saavedra Weise
Ex canciller, economista y politólogo

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