Racionalidad de la negociación

La negociación está presente en muchas acciones personales. Los niños negocian juguetes entre sí y los adultos negocian hasta sin darse cuenta. Cuando se regatea con un vendedor o al intentar convencer a terceros del punto de vista propio, estamos -consciente o inconscientemente- negociando. La gente cree que "negociación” implica sólo procesos de fusiones empresariales, gestiones de gobierno o asuntos internacionales. En realidad negociamos todo el tiempo y a veces sin percibirlo. Hoy han surgido sencillas técnicas racionalizadoras de la negociación; son válidas tanto para regatear con la "casera" del mercado como para estrategas y diplomáticos.

La negociación es un proceso de ajuste de posiciones entre las partes involucradas hasta alcanzar una convergencia que produce el acuerdo. Los investigadores de las fases de la negociación ubican al proceso en términos simples. Entre los pioneros de esta sistematización resalta el norteamericano William Ury, fundador del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard y autor de varias obras sobre el tema. Según Ury, el poder de la negociación no proviene necesariamente de quién es el más fuerte; ese poder negociador estriba en la habilidad de poder satisfacer los intereses propios. El poder viene, pues, de saber cuál es el real interés en negociar de la parte en cuestión. El poder además viene del ingenio creativo para entender el punto de vista del rival y así buscar soluciones que reúnan las necesidades de ambos. También el poder viene de tener una buena alternativa. En el contexto mundial se ha comprobado que un país débil con habilidades superiores a veces puede negociar mejor que otro país con mayor poder.

Las claves del éxito según los expertos: a) identificar cuál es el interés primario del negociador; b) entender el punto de vista del otro; c) buscar soluciones que procuren la convergencia de ambas partes; d) tener siempre una buena salida alternativa. Esto último es vital. No es posible pretender el éxito en una negociación partiendo de esquemas de suma cero dónde todo se gana o todo se pierde. La vida real es compleja; el tener alternativas significa no cerrarse, no apostar a perder o ganar y procurar equilibrios que convenzan al contrario sobre la conveniencia de cerrar el ciclo con ganancias y pérdidas consolidadas mediante aspectos mutuamente positivos. Lo contrario no es negociación. Sería –según de que lado se esté– un simple "diktat" o una rendición donde no hay negociación posible. Es interesante refrescar estos conceptos. Tarde o temprano tendremos que negociar; mejor será estar preparados para hacerlo con éxito.

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Publicado en Fecha: 01 de enero del 2017
Escrito por:
Agustín Saavedra Weise
Ex canciller, economista y politólogo

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